제휴마케팅 (Affiliate marketing) 의 정의와 활용 방법

쿠팡, 아이허브, 아마존 등 최근 급성장한 플랫폼들이 제휴마케팅 (Affiliate marketing) 을 사용하고 있습니다. 추천인 보상을 통해적은 비용으로 많은 신규 고객을 확보할 수 있는 제휴마케팅 에 대해서 알아보겠습니다.

 

제휴마케팅 (Affiliate marketing) 의 정의

제휴마케팅 (Affiliate marketing) 이란 무엇일까요? 한마디로 정의하기는 어렵지만, 저는 회사와 고객과의 수익을 공유하는 마케팅 프로그램이라고 생각합니다. 특정 유저가 추천을 통해 신규고객의 구매를 발생시킬때, 회사와 추천 유저가 판매수익을 공유하는 마케팅 스킴입니다.

 

제휴마케팅은 고객이 고객에게 상품을 추천해주는 커뮤니케이션을 기반으로 합니다. 대규모 단위의 마케팅 커뮤니케이션이 아니라 상품, 고객단위의 커뮤니케이션이 가능해짐에 따라 고객에게 마케팅 메세지를 효과적으로 전달 할 수 있습니다.

 

이를 통해 Marketing Communication Get Members 가 아니라 MGM (Members Get Members) 이 가능해집니다. 적은 마케팅, 고객 획득비용이 소요되지만, 선순환 임계점을 넘어서면 바이럴 확장 폭 증가 및 선순환 구조를 구축할 수 있습니다. 게다가 SNS 매체 트렌드가 변해도 지속가능한 마케팅입니다.

 

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대표 서비스 브랜드

그렇다면 제휴마케팅 을 적극 활용하면서 성과를 얻고 있는 회사 혹은 브랜드는 어디일까요?

많은 회사가 있지만 대표적으로 아마돈, 셰인, 쿠팡, 아이허브, 지그재그에서 효과를 보고 있습니다.

국내에서 효과를 톡톡히 보고 있는 쿠팡과 아이허브의 Case를 탐구해보고자 합니다

쿠팡과 아이허브의 마케팅 스킴은 다음고 같습니다.

쿠팡은 로켓배송 상품을 중심으로, 판매 금액의 3%를 추천인에게 적립해주고 있습니다.

반면에 아이허브는 쿠팡보다 더 적극적입니다. 아이허브의 경우 피추천인에게 추가로 보상을 제공해주고 있으며, 또한 신규유저, 기존유저의 보상차이가 존재 합니다.

추천받는 고객을 분류한다는 것은 공수를 더 투자한다는 것으로 아이허브가 제휴마케팅에 조금 더 진심이라고 생각됩니다.

서비스명	추천인보상	비고
쿠팡	판매 금액의 3% 적립	로켓배송 상품 중심
아이허브	신규: 5$ 적립 기존: 구매금액의 5% 적립	피추천인 5% 할인

 

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쿠팡 Case Study

쿠팡의 Case를 먼저 탐구해보겠습니다. 

브랜드 수립

쿠팡은 파트너스라는 별도의 제휴마케팅 브랜드를 운영하고 있습니다. 브랜드를 명명하고 운영하는 것은 좋은 방향이라고 생각합니다. 쿠팡의 제휴마케팅 비즈니스를 더 많은 사람에게 알릴 수 있고 이는 결과적으로 더 많은 추천인을 확보하는데 도움이 될 것입니다.

쿠팡 파트너스 Flow

쿠팡파트너스는 가입부터 추천금액 정산까지 총 8단계로 구성되어 있습니다.
본 정식가입 외 간단 공유도 있으나 결제금액의 1% (월 최대 5만원) 리워드로 제한

쿠팡파트너스-flow

쿠팡파트너스 제휴 마케팅 전책

쿠팡 파트너스는 직접적인 상품 뿐만 아니라 다양한 형태의 추천을 장려하고 있습니다. 아래 추천 상품은 모두 수익을 분배 받습니다.

ㆍ상품링크 홍보: 특정 상품링크를 본인의 SNS 혹은 컨텐츠에 게재
ㆍ기획전, 프로모션 게재: 이벤트 프로모션 목록에서 홍보가능한 프로모션 배너 게재
ㆍ배너게재: 상품링크 외 추가로 쿠팡 광고 배너 게재 가능
ㆍ검색창 게재: 쿠팡의 검색창을 유저의 SNS 내 게재 가능

 

아이허브 Case Study

브랜드 개요

이미 아는 사람은 다 알지만 아이허브는 글로벌 제약 e 커머스 브랜드입니다.
제휴마케팅 을 통해 신규시장(한국) 진출에 성공하였습니다. 아이허브 제휴마케팅의 비밀은 바로 컨텐츠 노출과 '추천코드'입니다.

영양제를 구매하기 전 대부분의 고객은 정보탐색을 합니다.

우리는 약사가 아니기 때문에 어떤 영양제가 좋은 지 혹시나 조심해야할 주의사항은 없는지 정보를 탐색하게 됩니다.  그 과정에서 정말 많은 아이허브 추천코드 컨텐츠에 노출되게 됩니다. 추천코드를 SNS에 기재하는 추천인들도 더 많은 선택을 받고자 본인의 컨텐츠를 상위에 노출하기 위해서 점점 더 많은 양질의 컨텐츠를 제작하게 됩니다. 

 

현재 정책상 1명의 신규 고객을 유치할 경우 추천인은 5$의 보상을 받게 되고, 피추천인에게도 5%할인을 제공하고 있기 때문에 그냥 상품을 구매하는 것보다 추천코드를 입력해서 상품을 구매하는 편이 더 저렴합니다.

결국 국내 포털사이트에서 영양제 정보를 검색하면 대부분 아이허브 추천 컨텐츠가 주를 이루게 됩니다.

 

이렇게 제휴마케팅 선순환 구조를 구축하면서 아이허브는 국내시장에 성공적으로 자리잡을 수 있었습니다.

 

아이허브 마케팅 정책

그렇다면 아이허브의 새부 마케팅 정책에 대해 조금 더 알아보겠습니다. 아이허브는 추천인과 피추천인 모두에게 혜택을 제공합니다.이는 아이허브의 주력 판매상품이 일상재가 아니라 비 일상재(제약제품)이기 때문에 구매장벽을 낮추기 위하여 할인을 제공하고 있다고 생각됩니다. 게다가 추천인에게 리워드를 제공하는 기준도 엄격하지 않고 적극적입니다.

 

마케팅 정책 개요

구분	추천인보상	피추천인보상
신규유저	5$ 적립	5% 할인
기존유저	5% 적립	5% 할인

ㆍ신규유저의 경우 정률제가 아닌 정액제로 확실한 보상 5$ 제공
ㆍ유입된 고객이 추전제품이 아닌 다른 상품 구매 시에도 혜택 제공
ㆍ단순한 스킴으로 고객 참여유도 (링크로 접속하여 구매하기만 하면 리워드 제공)
ㆍ리워드 기준이 엄격하지 않고 피추천인 혜택이 있기 때문에 제휴마케팅 참여를 유도하기 쉬움
ㆍ추천인의 수요 X 피추천인 양면 수요 극대화 가능

ㆍ게다가 모객율이 높은 추천인에게는 추가혜택이 존재한다고함 

 

 

아이허브 바이럴 마케팅 Flow

결국 공격적인 제휴마케팅 정책과 리워드 정책으로 아이허브는 아래와 같이 선순환 구조를 구축하였습니다.

고객은 상품 혹은 상품리스트 페이지를 추천하고 추천을 받은 신규고객은 유입되어 상품을 구매합니다. 구매 과정에서 비 추천인도 할인을 제공 받게 됩니다.  결국 일부 고객은 다시 추천고객으로 변해서 추천 컨텐츠를 제작하기도 할 것입니다.

아이허브-바이럴-마케팅-플로우

기대효과 

그렇다면 제휴마케팅 을 통해 우리가 확보할 수 있는 기대효과는 무엇일까요?

무엇보다 첫번째는 신규 고객확보 입니다. 하지만 신규고객 확보만큼이나 중요한 것이 있습니다.

바로 적은 비용으로 대표 포털사이트 탐색 Journey 내에 자사의 상품을 적은비용으로 노출 시킬 수 있다는 것입니다.

 

만약 제휴마케팅 없이 포탈사이트 탐색 Journey 상에 자사제품을 노출시키고자 한다면 많은 CPC 광고 혹은 키워드 광고 등이 필요합니다. 즉 매우 많은 마케팅 Cost 가 발생합니다. 

Cost가 소요되는 마케팅은 지속하기 어렵습니다.

만약 비용이 없어서, 노출을 충분히 못한다면 포탈사이트로 부터 유입을 확보하기 매우 어렵습니다. 
이에 따라 상기 Affiliate Marketing 을 통해 3. 블로그 추가정보 단계에서 자사 상품을 노출하고 고객을 확보할 수 있습니다. 

 

현재 네이버 상 레저고객 탐색/구매 Journey map

포탈사이트-탐색과정

 

Carry capacity 를 통한 mau 규모를 알고 싶다면 이 포스트를 봐주세요

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