그로스해킹 거품 아닌가요?

최근에 그로스해킹에 관심이 생겨서 시중에 많은 도서와 정보를 찾아보고 있습니다. 그로스해킹은 2015년에 처음 발견한 정말 멋진 마케팅 전략이기 때문에 아직까지도 그로스해킹에 대한 리뷰가 많이 나오고 있습니다.하지만 찾아보면 찾아볼 수록 원론적인 내용들과 현장과 다소 동떨어진  철지난 성공사례에 대한 반감이 들었습니다. 2015년에는 분명 획기적이고 기발한 아이디어였지만 7년이란 시간이 흐른 지금 이제는 너무나 일반적인 개념이 되어 어느새 경영학원론 같은 개념이 된것 같습니다. 부족하지만 그로스해킹에 대해 아쉬웠던 점을 감히 논하고자 합니다.

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바이럴 효과를 만드는 법

고객이 스스로 상품을 퍼트리게 만드는 법

저자는 3을 6으로 만들고 5를 10으로 만드는 강력한 구전효과를 만드는 법에 대해 말합니다. 

"구전효과를 만들기 위해서는 고객 스스로 상품을 퍼트리고 싶을만큼 상품 자체에 가치가 있어야 한다.

나아가 고객 스스로 상품을 광고 하는데 공헌하고 싶도록 만들어야 한다" 라고 말합니다.

또한 진정한 그로스해커는 위의 가치생성을 운에 맡기지 않고 직접 의도한다고 말합니다.

그러면서 다양한 회사의 성공사례를 말합니다.

(7년전에는 아래 성공사례들이 분명 센세이션 했을 수도 있습니다. 다만 저는 7년 후에는 과연 아래 사례들이 현재의 마켓에서도 바이럴지수 100% 이상의 효과가 있는지 다시 생각해보고 싶습니다)

 

1. 그루폰

구매자A가 그루폰에서 상품구매경력이 없는 친구B에게 상품을 추천합니다. 추천을 받은 친구B가 상품을 최초 구매하게 되면 최초 공유자A에게 10달러(약 1만 3천원)을 지급하는 스킴입니다.

 

이 프로모션 방식은 현재까지도 정말 많이 쓰이고 있는 방식입니다. 이른바 첫구매 쿠폰입니다.

신규회원 모객이 간절한 신규플랫폼의 최초 부스트에는 꽤 도움이 될거라 생각합니다.

하지만 굳이 첫 구매 쿠폰을 추천인에게 지불하는 건 효율이 매우 낮을것 같습니다.

 

일단 공유자A는 본인이 10달러 받는 걸 친구A에게 노출하기 어렵습니다. 상품추천에 대한 진실성이 의심받기 때문입니다. 따라서 공유자A는 그루폰을 이용해본 적이 없는 친구B를 찾아서 친구 B가 원하고 구매하고 싶은 상품을 찾아서 추천해줘야 합니다. 물론 친구 B가 이 상품을 구매해야 공유자A가 10달러를 받기 때문에 추천상품은 최저가 혹은 쉽게 구할 수 없는 Limited 한 물건이어야 합니다.

하지만 요즘 온라인커머스에서 최저가 혹은 Limited 한 상품을 찾는 건 불가능에 가깝습니다.

때문에 공유자A가 추천해주는 상품을 친구 B가 구매할 확률은 높지 않습니다. 이에 따라 친구 B는 그루폰에 가입도 하지 않을 겁니다. (물론 그 전에 공유 바이럴이 많이 일어나지 않을 것 같습니다)

 

만약 그루폰이 처음 그루폰을 이용하는 친구B에게 10달러를 줬으면, 친구B는 당장 그루폰에 가입하고 최소한 10달러 짜리는 1개는 샀을 겁니다. 이런 방식으로 했으면 별도로 기능 개발을 위한 R&D 리소스도 아끼고 복잡한 스킴을 설명할 마케팅, 디자인 리소스도 아꼈을겁니다. 적은 투입 리소스로 훨씬 강한 임팩트가 있었을 겁니다. (그래서 최근 대부분의 이커머스들은 그냥 최초 구매자에게 쿠폰을 지급합니다)

 

그리고 물론 저자가 첫번째 사례로 이야기한 그루폰의 이런 마케팅스킴은 그로스해킹이 말하는 상품자체의 가치와 아무런 상관이 없습니다. 그루폰은 심지어 상품을 제작하는 회사도 아닙니다.

 

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2. 리빙소셜

'구매자A가 구매한 할인 상품을 친구들 에게 전송해서 3명 이상이 구매자A가 구매한 상품을 구매한다면 구매자A의 상품은 무료로 해주는 스킴'

 

이 프로모션 방식은 너무 복잡하고 허들이 높아서 이해가 되지 않는 스킴입니다.

무엇보다 3명이나 구매자와 같은 상품을 구매 해야된다는 허들이 너무 높습니다. 

이 프로모션을 지금 실행한다면 높은확률로 소비자들이 이 프로모션 스킴을 이해하지 못해 이탈하거나, 

대부분 3+1 어뷰징으로 끝날 가능성이 높습니다.

아마 가족 혹은 친구들끼리 계정을 공유해서 생활 소비재를 어뷰징하는 용도로 사용할 겁니다.

 

그리고 리빙소셜 역시 저자가 이야기한 상품자체의 가치와 증진과 아무런 상관이 없습니다. 그냥 현실성 없는 현물지원에 허들과 재미요소를 넣었을 뿐입니다.

 

이 뒤에 나오는 사례들도 모두 대동소이 합니다.

 - 디스트로키드 (5명의 친구를 가입시키면 본인 무료)

 - 드롭박스 (페이스북에 드롭박스 계정 연결하면 150 메가바이트 무료 제공)

 

현재 시장환경에서 바이럴 효과를 만드는 법

물론 그로스해킹이 말하는 '제품의 가치' 는 더 이상 답이 될 수 없습니다.

 

우리는 솔직해질 필요가 있습니다

돌아가신 가문의 보물도 아니고, 스타트업이 독보적으로 유니크한 상품가치를 확보하는 건 쉬운일이 아닙니다. (만약에 확보하고자 한다면 천문학적인 금액의 투자가 병행되어야 합니다)

제가 생각하는 현재 치열한 시장환경에서 바이럴 효과를 만들때 꼭 필요한 것은 3가지 라고 생각합니다.

저는 1. Benefit 2. 재미 3. 직관적이고 쉬운 스킴 입니다.

이 3가지가 모두 충족이 된다면 바이럴은 무조건 따라 옵니다.

 

다음에는 이 3가지를 모두 만족시킨 국내 Best Case 를 찾아보겠습니다.

 

감사합니다.