그로스해킹의 정의 (스스로 지속가능한 마케팅)

TV, 옥외광고 등 기존의 전통적인 마케팅 매체들은 모두 쇠락의 길을 걷고 있습니다. 2030세대는 TV를 보지 않으며 걸으면서 스마트폰은 봐도 옥외광고는 보지 않습니다. 이제 Mass 마케티잉 아닌 Micro 마케팅이 필요한 시기라고 생각됩니다. 그로스 해킹은 디지털시대에  수백만의 사람들에게 스스로 영원히 지속가능한 마케팅기계를 만드는 방법입니다. 이제 그로스해킹이 무엇인지 자세히 설명드리겠습니다

전통적인 마케팅의 한계

하반기 마케팅 캠페인은 대부분 기업의 연중 행사 중 가장 중요한 이벤트입니다.

각 회사마다 다르겠지만, 전통적인 기업의 경우 아마 다음과 같이 진행할 것입니다.

 

1. 마케팅 캠페인(안) 기획

2. 마케팅 대행사 대상 RFP 배포

3. 마케팅 대행사 PT

4. 대표이사 및 주요 임원들의 평가

5. 마케팅 대행사 선정 및 하계 캠페인 착수

6. 연예인 혹은 인플루언서 섭외

7. 미디어 광고 촬영

8. 매체 구매 및 광고 LIVE

9. 보도자료 배포

10. 온라인 캠페인 병행 (마이크로사이트 개설 및 배너광고)

 

다를 수 도 있습니다. 하지만 많은 회사들이 위와 같이 하계성수기 마케팅 캠페인을 진행합니다.

제가 다녔던 그리고 지금 다니는 회사도 모두 대동소이 했습니다.

 

여기서 위험한 점은 위에 짧은 마케팅캠페인으로 (약 1~2개월) 많은 고객을

확보할 수 있다고 생각하는 것입니다.

만약 실패한다면 두말할 것 없이, 위의 모든 엑션들이 다 실패했다고 속으로만 생각하고

두번다시 꺼내보지 않을 것 입니다.

리뷰도 없습니다. (만약 한다면 성공했다는 자화자찬 리뷰일겁니다)

만약 다른 부서(영업, 생산 등) 가 임원미팅에서 실패의견에 대해 말하면

목숨을 걸고 맹렬하게 화를 내는것은 불 보듯 뻔합니다.

 

만약 이런 손실을 흡수할 만큼 회사가 튼튼하거나, 

모회사가 든든하게 뒤를 지켜준다면 하계성수기 광고 따위 실패해도 상관없습니다.

 

만약 그렇지 않다면 

하계성수기 마케팅을 3~4번 실패할 경우, 경영상태가 많이 어려워 질 수 있습니다.

하지만, 위와 같은 방식으로 하면 성공과 실패는 운에 맡기는 것과 같습니다.

회사의 명줄을 걸고 도박하는 것과 같습니다.

 

변화하는 시대

시대는 변해가고 있습니다.

2030은 TV를 보지 않습니다 또한 길에 있는 버스쉘터, 버스광고, 옥외광고도 보지 않습니다.

(길에서 스마트폰을 보면서 배너광고 끄느라 바쁩니다)

 

기존의 거대한 광고, mass 마케팅 산업은 붕괴하고 있습니다.

이제 그로스 해킹이라는 사고방식으로 생각을 바꿔야 합니다.

 

만약 우리회사의 제품이 시장에 최적화된 Market fit 을 가지고 있다면,

비싼 TV 광고나 옥외광고 중심의 Mass marketing의 유혹에 빠질 필요가 없습니다.

 

우리에게 필요한것은 수백명 혹은 수천명의 핵심 고객입니다.

여러가지 방법이 있겠지만 제가 집중하고 있는 방법은 "서비스를 무료로 제공하거나,

약간의 특별한 보상을 제공함으로써 잠재조객을 찾아내고

초대하며 데리고 오는 것"입니다

이용자들은 데리고 와야합니다. 저절로 오지 않습니다.

 

The Viral loop

The viral loop

고객을 데려오는 프로세스는 바이럴 루프를 통해 더 쉽게 설명할 수 있습니다.

Loop (순환) 라는 단어가 말하듯이 이는 바이럴 선순환 구조를 말합니다.

1. 처음으로 제품을 사용하는 소비자가 상품을 Shere 하고

2. Shere 받은 상품을 인지한 (See) 고객이

3. 상품을 구매(Click)하고

4. 다시 Shere 하는 것입니다

이를 통해 1~4 단계가 루프처럼 선순환 되는 구조를 말합니다.

바이럴 루프가 중요한 이유는 유기적인 성장을 이룰 수 있기 때문입니다.

한명이 두명을 모으고 두명이 또 두명을 모으고 이런식으로 나가면

성장모델을 만들 수 있다는 것입니다.

 

바이럴 루프의 효과는 간단한 수식으로 표현해볼 수 있는데 아래와 같습니다.

(이 성장률은 바이럴 상수 혹은 k-factor 라고 보통 표현합니다)

 

k = i x c 

※ i = 초대 고객 수 

※ c = 초대 수락 확률

 

만약 한 사용자가 10명에게 상품을 공유하고 그 중 2명이 상품을 구매했다면

k = 10 X 20% = 2입니다.

k 값에 따라서 성장곡선이 다르게 그려집니다.

만약 k 값이 1 이상이라면 선형곡선이 그려질 것입니다.

 

성공적인 방법

가장 성공적인 방법은 i와 c를 함께 올리는 것이라고 생각합니다.

 

(i) 초대 고객 수 증대

i 초대 고객 수 증대를 위해서는 Shere를 유도할 수 있도록

특정 Benefit을 줘야 할 것 입니다.

예를 들어 Dropbox 에서 친구를 초대하고 초대받은 친구다 Dropbox를 등록하면

무료 저장공간을 증정한 것처럼 말입니다.

그리고 물론 제품자체가 추천해줄 만한 특별한 가치가 있어야 합니다.

 

(C) 초대 수락 확률

초대를 수락하는 고객에게도 Benefit 이나 보상을 주면 아마 효과적일 것 같습니다.

그러나, i에게도 benefit을 주고 c에게도 베네펫을 주면 

비용이 증가할 우려가 있습니다.

 

때문에, 만약 제품이 사회적인 소셜 커뮤니케이션과 연관된 제품이라면

둘 중에 한명에게만 베네핏을 줘도 추천은 원활하게 일어날 것으로 판단됩니다.

유사한 예로 쿠팡파트너스의 마케팅 전략이 있을것 같습니다.

 

이상 그로스해킹에 대해 탐구해보았습니다.

아직 더 많은 공부가 필요할 것 같습니다

추가로 연구, 탐구하는 데로 내용을 더 보강하겠습니다

 

감사합니다.